Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению - Денис Нежданов

ЛИЧНЫЙ ОПЫТ

Около 10 лет назад у меня состоялась встреча с заказчиком, представлявшим птицефабрику – крупное государственное унитарное предприятие. Очень важный заместитель генерального директора по экономике и финансам в самом начале встречи начал жесткую атаку: «Денис Викторович, – сказал он, – наша птицефабрика является ведущим предприятием РФ, у нас лучшее яйцо в стране, а вы, собственно, кто такой?» Я немного опешил от такого поворота сюжета, тем более я знал, что клиент должен быть в курсе всех рекомендаций, которые у меня к тому времени были.

Но я понимал, что времени мало, нужно срочно брать инициативу в свои руки, поскольку, спасовав, я бы не смог «вытащить» ситуацию в дальнейшем.

Честно говоря, на меня накатило возмущение и я начал. Во-первых, сказал я, похвастаться собственными достижениями в области качества яиц мы не можем, да, впрочем, и не стремимся к этому. Во-вторых, я сказал, что при этом мы занимаем лидирующие позиции на рынке бизнес-обучения и управленческого консультирования, работая с металлургическими холдингами, международными концернами и выступая экспертами ведущих деловых изданий. Я перечислил все громкие наименования и бренды и предложил, не теряя времени, перейти к сути нашего предложения в сфере бизнес-обучения персонала. Вы знаете, он достаточно быстро ретировался. Наш разговор из пафосно-эмоционального перешел в рационально-предметную плоскость, и договор был заключен.

В данной ситуации единственно верным было решение занять аналогичную позицию, чтобы вести диалог на равных. Чувствуя робость и слабость оппонента, целеустремленный психотип теряет уважение к партнеру.

А поскольку договоренностей у вас пока нет и терять нечего, нужно идти ва-банк; люди испытывают симпатию к похожим на себя, до тех пор пока не начинают соревноваться в достижениях в аналогичной отрасли. Вот если бы я был представителем другой птицефабрики и сказал, какие мы крутые, у нас бы завязался спор и, скорее всего, мы бы ни о чем не договорились.

Самое главное, что необходимо учесть в переговорах с целеустремленным психотипом, – это, конечно, умение грамотно подчеркнуть его исключительность, не обижая себя. Эксклюзивное отношение, даже выраженное простой фразой-открывашкой, станет ключом, способным расположить любого партнера и переломить ход переговоров в нужном вам направлении.

Что такое фразы-открывашки?

Это маленькое know-how бизнес-тренера, которое содержит в себе емкое понимание того, что нужно сказать в ходе переговоров партнеру соответствующего психологического типа.

С целеустремленным психотипом фраза-открывашка работает следующим образом.

После продолжительного бряцания орденами и медалями, когда дело доходит до разговора о получении особых условий (целеустремленные торгуются из спортивного интереса, проверяя свою способность добиваться нужных результатов), после ряда контраргументов вы можете сказать: «Обычно мы так не делаем, но для вас...» и как бы немного пойти на поводу у партнера. Сама фраза «Обычно мы так не делаем...» подчеркивает исключительность или хотя бы эксклюзивность условий, которых добился наш целеустремленный собеседник. Кстати, это фраза помогает минимизировать риски дальнейшего торга, который будет уменьшать ваши достижения на встрече с целеустремленным партнером.

ЛИЧНЫЙ ОПЫТ

Фраза «Обычно мы так не делаем, но для вас...» родилась в практической работе. Около 6 лет назад нам пришлось пододвинуть по срокам одного заказчика со сравнительно малым бюджетом в пользу большего контракта с серьезным заказчиком. Целеустремленный клиент был возмущен до предела, он жаждал компенсации. Привыкнув держать слово во всем, он требовал этого и от окружающих. Клиент был стратегически интересен, поскольку нет-нет да и размещал заказы на нашем предприятии. И здесь у меня сама собою вырвалась фраза «Обычно мы так не делаем, но для вас...», а затем последовал какой-то незначительный бонус, который мы дали клиенту без ущерба для экономики проекта.

Так родилась первая фраза-открывашка. И это стало доброй традицией – верно определив психотип, пользоваться этим ключом для расположения клиентов не только целеустремленных, но и других психотипов, для которых были подобраны другие вербальные ключи, как, например, к типу аналитическому(рис. 1.5).

Рис. 1.5.Аналитический психологический тип партнера (оппонента)

Рис. 1.6.Аналитический психотип: степень уверенности в себе

Аналитический психотип личности по нашей типологии располагается в левом верхнем углу. Это означает, что эти люди являются одновременно уверенными и замкнутыми. С ярким примером такого психотипа мы познакомимся в следующей главе, посвященной установлению раппортав разделе «Личный опыт».Этот учредитель – генеральный директор компьютерной сети. Хотя, поразмыслив хорошенько, мы можем увидеть в нем черты и другого, гармонического психотипа. Но давайте все по порядку.

Аналитический психотипспокойно относится ко времени. Он не торопится принимать решение и делает это взвешенно и обдуманно, руководствуясь четкими фактами и аргументами, примерами и цифрами, на основании которых старается делать обоснованный и оптимальныйвыбор, не лучший из лучших,а именно оптимальный (рис. 1.6). Ключевым ориентиром для аналитикаявляется выгода.Он руководствуется выгодой всегда и во всем. Должен получить 1 отгул за работу сверхурочно – будет просить 2 отгула, ссылаясь на сложность работы и на якобы задержку на работе свыше установленного лимита.

Вот, допустим, аналитический психотип идет за покупками. Например, ему необходимо купить что-то нужное из одежды или бытовой техники. Но, даже найдя то, что ему подойдет сразу, – он никогда не покупает в тот же момент даже при наличии денег. Он обязательно посетит 2-3 места аналогичного профиля, чтобы удостовериться, что в первом магазине был наилучший вариант. Это – аналитик.Именно поэтому принятие решений может часто задерживаться, пока аналитик сравнивает варианты или считает выгоду.

АКТУАЛЬНЫЙ ОПЫТ

Иногда может показаться, что во время кризиса 2008-2010 гг. все люди превратились в аналитиков. Отчасти это верно.

Припоминаю, как в 2010 г. мы готовили переговоры по продаже малого частного завода по сборке судов малой авиации.